부동산에서 무슨 말을 해야 할 지 모르겠는 당신에게

#사는 것도 파는 것도 쉽다. 요즘 세상에선

세상 모든 상품과 서비스엔 가격이 정해져 있습니다. 아주 오래된 재래시장이 아니고서야 가격에 흥정을 할 수 있는 여지는 매우 적은 세상이죠. 게다가 경쟁도 치열해지니 우리는 클릭 몇 번으로 제일 싼 곳을 고르면 그만입니다. 요즘 세상의 거래란 이런 거죠.

 

#부동산은 여전히 올드패션한 영역

그렇지만 부동산은 그렇지 않습니다. 많은 상품과 서비스의 거래방식이 빛의 속도로 바뀌어 왔지만 부동산 만큼은 50년 전이나 지금이나 크게 변한 게 없어 보입니다. 매물을 좀 더 투명하게 확인할 수 있게 됐다는 정도일까요? 어떤 매물이 비싸다고 무작정 싼 걸 고를 수도 없습니다. 아무리 우리나라의 주거 문화가 아파트라지만 그 아파트 내에서도 완전히 같은 상품은 없기 때문입니다. 같은 아파트라도 어떤 동이냐에 따라, 어떤 향이냐에 따라, 몇 층이냐에 따라 호가가 달라집니다. 하나 하나가 유일무이한, 대체불가능한 상품이라는 겁니다.

 

#변수가 많은 부동산 거래

문제는 또 있습니다. 부동산은 정찰제가 아니라는 겁니다. 정찰제가 아닐수록 거래는 많은 변수에 의지하게 됩니다. 하다못해 그날의 날씨 마저 중요합니다. 서로 부딫치면 싸움이라도 날 것 같은 요즘 같은 날씨라면 사소한 농담 한 마디도 중요한 변수가 되겠죠. 반대로 모두가 기분 좋은 날, 예를들면 월드컵 4강에라도 진출한 다음날이면 대화도 거래도 아주 스무스할 가능성이 높을 것입니다.   

 

부동산 거래는 그래서 미묘합니다. 말 한 마디로 천냥빚을 갚는다는 속담이 여전히 유효한 영역이죠. 똑같은 상품이라도 중개인이 누구냐에 따라 결과가 완전히 달라지는 경우도 많습니다. 오늘은 이 주제로 말씀드리려고 합니다. 

 

BIG

 

#중개인을 내 편으로 만들거나, 내 편이 될 중개인을 찾거나

중개인도 사람인지라 완전히 중립적인 입장에 설 수는 없습니다. 몇 번이라도 얼굴을 더 본 사람에게, 인상이 더 좋은 사람에게 마음이 가는건 당연한 거겠죠. 전세를 구하는데 그 집주인이 그 부동산에서만 계속 전세를 거래해 왔다면 중개인은 집주인의 편에 설 수 밖에 없습니다. 나에게 돈을 벌어다 준 사람이니까요. 그렇다면 그 중개인은 어떻게든 집주인에게 유리한 결과를 도출하려고 할 가능성이 높을 것입니다. 

 

• 점심시간이나 퇴근 직전에는 방문을 피하자
     : 직장인들 입장에서 점심 시간 직전에 업무 전화가 오거나, 퇴근시간 직전에 문의 전화가 오면 기분이 어떨까요? 당연히 기분이 좋을 수 없을 것이고 평소 같은 대응이 나오지 않을 것입니다. 중개인들도 일을 하는 사람입니다. 식사 시간이나 문 닫기 직전 같은 애매한 시간에 일을 하려면 아무래도 제대로 된 컨디션에서 대응을 하기 힘들겠죠?

 

• 긍정적인 워딩으로 대화에 임하자                                                                                                                                       : 보통 어떤 물건을 싸게 사려면 그 물건의 흠을 잡는 게 정석일 것입니다. 하지만 시작부터 그럴 필요는 없습니다. 처음부터 대놓고 물건의 하자를 지적하기보다는, '입지도 너무 좋고 관리도 잘 해주신 물건 같은데 상권이 좀 아쉽네요.' 식으로 나오는 게 좋습니다. 말이 아 다르고 어 다르다고 하지 않습니까. 중개사 입장에서도 공격적인 고객을 상대하는 데에 부담을 느낄 수도 있구요. 

 

• 사소한 칭찬으로 대화에 기름을 발라보자                                                                                                                             :  중개사와 이런 저런 얘기를 하다보면 개인적인 이야기로 넘어가는 중개사들이 많습니다. 보통 5-60대의 중년 중개사분들의 경우가 많은데 주로 자신의 투자 실력이나 자식들 자랑을 하는 경우가 많습니다. 이럴 때 매정하게 말을 끊는 것 보다는 적극적으로 동조해주는 것이 좋습니다. 대화는 핑퐁이라고 하지 않습니까. 상대방이 공을 토스해 줬는데 마음에 안 든다고 흘려버리면 제대로 된 경기가 될까요? 기왕에 받아줄 거라면 제대로 멋지게 받아 주는 게 좋습니다. 기분이 좋아진 중개사에게서 뭐가 떨어질지는 모르는 거니까요.

 

• 동정심을 유발하는 것도 작전이다                                                                                                                                       :  중개사에게 내 가용자금을 솔직하게 밝힐 필요는 없습니다. 1억짜리 전세를 구한다면 가용자금이 8천밖에 없다는 식으로 접근하는 게 좋습니다. 다소 구질구질해 보여도 개인적인 사연을 언급해가며, 없으면 만들어서라도 우는 소리를 해보는 것도 좋습니다. 중개사도 사람인지라 딱한(?) 사람 편에 서 주기 마련이기 때문입니다. 그리고 중개사도 어떻게든 성사를 시켜야 돈을 버는 직업인만큼 이 사정을 집주인에게 극대화시켜서 전달해 줄 수도 있겠죠. 정말 의욕적인 중개사는 그 자리에서 개인적으로 대출(?!)을 해주시도 합니다. 사람에 따라 다르겠지만 중개사도 기본적으로 투자자 베이스인만큼 대체로 현금보유가 큰 편이니까요. 

 

• 내가 이 지역에 대해, 이 물건에 대해 공부한 내용을 어필하라                                                                                             :  부동산은 책상에서 하는 공부와 현장에서 하는 공부가 다른 영역입니다. 지도에서는 분명 괜찮아 보이는 곳이 막상 가보면 시원찮은 경우가 많습니다. 그래서 중개사에게 얻어갈 내용이 많은 영역이기도 합니다. 한 지역의 히스토리를 꿰고 있는 일종의 지역 전문가이기도 하니까요. 내가 공부한, 알고 있는 내용들을 읊을수록 내가 잘못 알고 있거나, 최신 스토리를 중개사가 지적할 확률도 올라갑니다. 그리고 공부한 티를 낼수록 '진짜 살 사람' 같은 느낌을 내기도 좋으니까요. 그리고 이런 대화의 핑퐁은 인간적인 호감이나 유대감도 올려주는 장점이 있습니다. 

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#핵심은 내가 가치있는 사람임을 알려주는 것

어느정도의 노력이 필요한 일입니다. 그래서 같은 지역, 같은 중개사에서 거래를 해도 결과가 완전히 다른 경우도 비일비재합니다. 부동산은 보유의 기간이 길고 중개사의 역할이 큰 특성상 그냥 좋은 지역 좋은 물건을 골랐다고 끝나는 게 아닙니다. 그 지역의 좋은 중개사를 알고, 유대관계를 쌓으면 내 물건을 마음 놓고 맡길 든든한 조력자가 생기는 거죠. 괜히 부동산 고수들이 중개사들에게 박카스 돌리고 스타벅스 쿠폰 돌리는 게 아닙니다. 중개사를 내 편으로 만드는 게 나에게도 유리하다는 걸 알고 있는 거죠. 

 

결론적으로 우리는 중개사에게 가치가 있는 사람으로 스스로를 포지셔닝 해야 하는 것입니다. 나에게 수수료를 줄 수 있는 사람, 길게 보면 이득이 될 수 있는 사람으로 보여야 우리 또한 든든한 아군을 얻는 거겠죠.